Eftirfylgni er raunverulegt vandamál

Last Updated on March 17, 2021 by Ófeigur Friðriksson

Eitt af stóru vandamálunum í fyrirtækjamenningu flestra söludeilda er að söluráðgjafar vanrækja einn mikilvægasta þátt árangurs í sölu, eftirfylgni.  En hvernig má það vera þegar við vitum að einungis um 20% af söluráðgjöfum eru með um 80% af heildar sölu á B2B markaði?  Hvernig má það vera þegar við vitum að 45% af söluráðgjöfum gefast upp eftir eina snertingu – og partur af þessari snertingu getur verið símtal sem nær bara til ritara eða póstur sem er ekki opnaður?  Hvernig má það vera þegar 92% af söluráðgjöfum gefast upp eftir 4 snertingar, en samt fer 50% af allri sölu fram EFTIR 5 snertingar?  Svona er hægt að halda endalaust áfram með tölfræði sem sýnir svo ekki verður um villst að eftirfylgni er fyrirbæri sem er stórkostlega vanrækt.

Við vitum tölfræðina, af hverju erum við þá ekki að gera betur?  Helstu ástæður eru auðvitað þær að söluráðgjafar fá oft á tíðum enga þjálfun sem inniheldur þá hvatningu og allar þær staðreyndir um það hvernig þeir geta náð sínum besta árangri.  Þetta á sér í lagi við um fyrirtæki hér á Íslandi, þar sem það er einfaldlega ekki í starfslýsingu sölustjóra og annara stjórnenda sem bera ábyrgð á söluteymi, að þjálfa fólkið sitt.