Á Íslandi er söluþjálfun alltof sjaldgæf og í raun fá starfsmenn oft á tíðum alltof litla eða enga þjálfun.  Í langflestum tilvikum er það einfaldlega vegna þess að þeir sem stýra sölu hafa ekki fengið neina kennslu í því hvernig á að þjálfa upp söluráðgjafa. Þar af leiðandi verða verkefni þeirra sem bera ábyrgð á sölu oft einhver allt önnur en þau ættu að vera. 

Þegar ég starfaði hjá Alp hf var svo heppinn að fá mikla þjálfun í því hvernig á annars vegar að kenna þeim sem bera ábyrgð á sölu að þjálfa sitt starfsfólk.  Hins vegar fékk ég  þjálfun í því að leiðbeina söluráðgjöfum.  Ég var margoft sendur til London í þjálfun að stúdera SPM aðferðafræðina  (Sales Performance Management) og starfaði í tæp 5 ár við þjálfun bæði millistjórnenda og framlínunnar með frábærun árangri.

Ástríðan:

Ég hef alltaf haft gífurlegan áhuga á sölu og þjónustu.   Góð þjónusta hjálpar til við söluna og góðir söluráðgjafar efla þjónustuna.  En ekkert gerist að sjálfu sér. 

Eftir að hafa farið á fjölmörg sölunámskeið þá áttaði ég mig á því að SPM aðferðafræðin er langöflugasta, metnaðarfyllsta og árangursríkasta aðferð sem ég hef nokkurn tímann lært á minni starfsævi. 

Ekki bara er aðferðafræðin miklu öflugri en aðrar aðferðir sem ég hef lært, heldur býr hún til gífurlega sterka ástríðu fyrir árangri.  Það að sjá bæði stórnendur og framlínustarfsfólk vaxa hratt og örugglega í störfum sínum gefur mikið til baka og eflir þá trú að aðferðafræðin er að virka.  Að sjá söluráðgjafa sem hafa öðlast sjálfstraust til þess að stíga auðveldlega útfyrir þægindarammann, tileinka sér öguð og skipulögð vinnubrögð og ásamt mörgu fleiru staðfestir að árangur erfiðisins er vel þess virði.

Það er einmitt eitt af verkefnum SPM, að innleiða ástríðu fyrir verkefnunum.

Allt er mælanlegt:

Eitt af því sem lagt er upp með í SPM er að allt er mælanlegt.  Það gefur auga leið að alla sölu er hægt að mæla, þær ættu að vera til í grunnkerfum fyrirtækja.  Þjónustu er hægt að mæla líka með því að kanna ánægju viðskiptavina.  Þetta þekkjum við öll.  En það er ekki nóg að taka sölutölur og þjónustuskor úr kerfunum.  Hvað ætlum við að gera við þessar upplýsingar?  Ef sölutölur eru undir markmiðum, hvernig ætlum við að bregðast við?

Það er hægt að mæla svo margt meira.  Það er hægt að mæla framkomu, stöðugleika, tíðni þjálfunar, eftirfylgni og fjölmargt fleira.  Til dæmis þegar fyrirtæki setja sér markmið í sölu og ákveður að fara ákveðna leið að markmiðinu, þá er besta leiðin til þess að tryggja árangur að mæla hversu markvisst og stöðugt við förum þessa leið.  Það er hægt, og það ætti alltaf að gera slíkt.

Aldrei of seint að byrja:

En það er aldrei of seint að læra.  Ég hef bæði þjálfað stjórnendur eins og framkvæmdastjóra, sölustjóra, vakstjóra og kennt þeim að þjálfa sín söluteymi með frábærum árangri.   Einnig hef ég komið að beinni þjálfun hjá söluráðgjöfum og viðskiptasstjórum ásamt því að hafa haldið fjölda námskeiða og fyrirlestra sem hafa vakið þó nokkra athygli.

Ófeigur Friðriksson

Söluþjálfari