FJÁRFESTU Í ÁRANGRI

9 ára reynsla af söluþjálfun

 

 

Á Íslandi  fá sölumenn oft á tíðum alltof litla eða enga þjálfun.  Í langflestum tilvikum er það einfaldlega vegna þess að þeir sem stýra sölu hafa ekki fengið neina kennslu í því hvernig á að þjálfa upp söluráðgjafa. Þar af leiðandi verða verkefni þeirra sem bera ábyrgð á sölu oft einhver allt önnur en þau ættu að vera.

Þegar ég starfaði hjá Alp hf var svo heppinn að fá mikla þjálfun í því hvernig á annars vegar að kenna þeim sem bera ábyrgð á sölu að þjálfa sitt starfsfólk.  Hins vegar fékk ég  þjálfun í því að leiðbeina söluráðgjöfum.  Ég var margoft sendur til London í þjálfun að stúdera SPM aðferðafræðina  (Sales Performance Management) og starfaði í tæp 5 ár við þjálfun bæði millistjórnenda og framlínunnar með frábærun árangri.

Ástríðan:

Ég hef alltaf haft gífurlegan áhuga á sölu og þjónustu.   Góð þjónusta hjálpar til við söluna og góðir söluráðgjafar efla þjónustuna.  En ekkert gerist að sjálfu sér.

Eftir að hafa farið á fjölmörg sölunámskeið þá áttaði ég mig á því að SPM aðferðafræðin er langöflugasta, metnaðarfyllsta og árangursríkasta aðferð sem ég hef nokkurn tímann lært á minni starfsævi.

Ekki bara er aðferðafræðin miklu öflugri en aðrar aðferðir sem ég hef lært, heldur býr hún til gífurlega sterka ástríðu fyrir árangri.  Það að sjá bæði stórnendur og framlínustarfsfólk vaxa hratt og örugglega í störfum sínum gefur mikið til baka og eflir þá trú að aðferðafræðin er að virka.  Að sjá söluráðgjafa sem hafa öðlast sjálfstraust til þess að stíga auðveldlega útfyrir þægindarammann, tileinka sér öguð og skipulögð vinnubrögð, ásamt mörgu fleiru staðfestir að árangur erfiðisins er vel þess virði.

Það er einmitt eitt af verkefnum SPM, að innleiða ástríðu fyrir verkefnunum.

Allt er mælanlegt:

Eitt af því sem lagt er upp með í SPM er að allt er mælanlegt.  Það gefur auga leið að alla sölu er hægt að mæla, þær ættu að vera til í grunnkerfum fyrirtækja.  Þjónustu er hægt að mæla líka með því að kanna ánægju viðskiptavina.  Þetta þekkjum við öll.  En það er ekki nóg að taka sölutölur og þjónustuskor úr kerfunum.  Hvað ætlum við að gera við þessar upplýsingar?  Ef sölutölur eru undir markmiðum, hvernig ætlum við að bregðast við?

Það er hægt að mæla svo margt meira.  Það er hægt að mæla framkomu, stöðugleika, tíðni þjálfunar, eftirfylgni og fjölmargt fleira.  Til dæmis þegar fyrirtæki setja sér markmið í sölu og ákveður að fara ákveðna leið að markmiðinu, þá er besta leiðin til þess að tryggja árangur að mæla hversu markvisst og stöðugt við förum þessa leið.  Það er hægt, og það ætti alltaf að gera slíkt.

Aldrei of seint að byrja:

En það er aldrei of seint að læra.  Ég hef bæði þjálfað stjórnendur eins og framkvæmdastjóra, sölustjóra, vakstjóra og kennt þeim að þjálfa sín söluteymi með frábærum árangri.   Einnig hef ég komið að beinni þjálfun hjá söluráðgjöfum og viðskiptasstjórum ásamt því að hafa haldið fjölda námskeiða og fyrirlestra sem hafa vakið þó nokkra athygli.

Ófeigur Friðriksson

Söluþjálfari

Orðsporið

Hvað segja viðskiptavinir og samstarfsmenn?

“Við hjá Olís höfum farið í gegnum mörkunarvinnu sem snýr að endurnýjun heildarásýndar vörumerkis Olís þar sem unnið er að vörumerkinu sjálfu, ásýnd stöðva, markaðsefnis og heildar yfirbragðs Olís.  Stór þáttur í vinnunni er að sameiginleg ásýnd og upplifun verði á öllum starfsstöðvum félagsins þar sem mannlegi þátturinn skiptir miklu máli í samræmdri upplifun viðskiptavina á þjónustu og sölu.  Ófeigur hjá SPM hjálpaði okkur að setja upp þjálfun og eftirlit með verslunarstjórum til þjálfunar á framlínufólki sem snéri að tvennu, aðferðarfræði við tengisölu hjá starfsfólki í framlínu sem og samræmi í framkomu og þjónustu framlínustarfsmanna.  Þjálfunin gekk vel og sást strax árangur í tengisölu og framkomu starfsmanna.  Í kjölfarið útbjó Ófeigur prógram fyrir okkur til þjálfunar og eftirfylgni á tengisölu og þjónustu framlínustarfsfólks og ásamt mælingum á þjálfun þeirra.  Reynsla Ófeigs og þekking á þjónustu – og tengisölumálum er mikil og gagnast okkur vel í umbreytingarferli vörumerkis Olís”

 

 

 

 

 

 

 

Jón Árni Ólafsson

Sviðsstjóri smásölusviðs Olís

 

“During our time working together, Ófeigur led the charge at Avis Iceland. His urgency and relationship building skills allow him to lead change quickly and he has a knack of intelligently articulating a message to gain followers in his cause. He is a skilled negotiator, he demonstrates resilience on a daily basis and is not afraid to get ‘hands on’ in a front line operation to drive service and sales. Ófeigur can connect with any level at a company and he is someone you just want to work with and for. I would work with him again if I had the chance”

Mike Ellis
Licensee Manager, Northern Central Europe & Zipcar
“Við hjá Thrifty bílaleigu fengum SPM ráðgjöf og þjálfun til að efla enn frekar sölu fylgiþjónustu til erlendra ferðamenn sem leigja bíla hjá Thrifty. Við settum markið hátt en við vildum bæði ná þeim árangri að halda stöðu okkar sem besta bílaleigan í Keflavík en um leið selja viðskiptavinum okkar meiri þjónustu án þess að það yrði gert með ýtinni sölumennsku. Það tókst með eindæmum vel, og ákváðum við að taka verkefnið líka yfir í Brimborg”

Egill Jóhannsson
Forstjóri/CEO
Ófeigur tók við sem “Sales Performance Manager” hjá Alp hf í mars 2014 og þurfti ekki bara að taka það verkefni að þjálfa upp stjórnendur heldur þurfti líka að gjörbreyta sölumenninguni í fyrirtækinu. Það tókst það vel að Ísland varð leiðandi í sölu hjá öllum leyfislöndum ABG (AVIS – BUDGET – GROUP) og fljótlega var Ófeigur valinn sölustjóri ársins á heimsvísu. Með SPM reynsluna í farteskinu tók Ófeigur við sölustjórn yfir innanlandsmarkaði, nýtti þjálfunarreynsluna og fljótlega fór fyrirtækið að skila inn meiri tekjum og þjónustustigið jókst.

Vilhjálmur Sigurðsson
Eigandi Hótel Kría og Hótel Laxá
Fyrrum framkvæmdastjóri og eigandi Alp hf