Last Updated on April 23, 2024 by Ófeigur Friðriksson
Það er gífurlega algengt að sölufulltrúar grípi til þeirra ráðstafana að gefa afslætti of snemma í söluferlinu. Um það má rita heilu greinarbálkana, en í örstuttu máli – hvað veldur?
Í langflestum tilfellum er um að ræða söluráðgjafa sem hafa ekki fengið nægilega góða þjálfun á einhverjum eða öllum sviðum starfsins. Sumir reyndir söluráðgjafar reka eflaust upp stór augu þegar þeir lesa þetta og hugsa með sér að þetta sé algjört bull. Þeir hafi unnið við sölu í mörg ár og það séu einmitt afslættirnir sem hafa gert það að verkum að þeir hafa náð langt í sínu starfi. Það breytir því samt ekki, að með góðri þjálfun þarf síður að grípa til afslátta of snemma í söluferlinu.
Lítil eða engin þjálfun leiðir oft til þess að söluráðgjafar hafa ekki nægilega trú á vörunni og/eða þjónustunni sem þeir eru að bjóða og grípa þá til örþrifaráða í samskiptum við viðskiptavini. Því minni trú á vörunni, því fyrr er boðið uppá afslætti og því hærri verða afslættirnir. Þess vegna er gífurlega mikilvægt að þjálfa starfsfólk í að sýna fram á virði þeirrar vöru og þjónustu sem um ræðir. Það er meðal annars gert með því að tryggja að vöruþekking sé ekki bara góð, heldur frábær.
En það er ekki nóg að þekkja vöruna, samtalstækni skiptir gífurlega miklu máli til þess að skilja þarfir viðskiptavina. Þá er mikilvægt að kunna að spyrja réttu spurninganna. Þegar við höfum fengið svör við mikilvægum spurningum, og þekkjum virði vörunnar, þá er auðveldara að koma með lausnir fyrir viðskiptavini, sem er lykillinn að allri sölu og þjónustu. Þegar við höfum fundið bestu lausnina, þá erum við um leið að sýna framá virði þeirrar vöru og/eða þjónustu sem við erum að bjóða.
Þjálfun er alltaf lykilatriði til þess að tryggja að söluráðgjafar hafi sjálfstraust til þess að halda virðisauka á lofti. Fyrirtæki sem eru ekki reiðubúin til þess að fjárfesta í markvissri þjálfun, munu greiða fyrir það í formi afslátta.