Af hverju hefur söluþjálfun ekki fest sig í sessi á Íslandi?

Það er mjög áhugavert að velta fyrir sér af hverju söluþjálfun hefur ekki fest sig í sessi á meðal íslenskra fyrirtækja.  Fyrir því geta auðvitað verið margar ástæður.  Hér eru nokkur atriði sem ég hef tekið eftir hjá stjórnendum fyrirtækja sem ég hef verið í samskiptum við sem hindra það að þjálfun nái fótfestu, að minnsta kosti í sumum fyrirtækjanna:

  1. Margir stjórnendur átta sig ekki á því að söluþjálfun er menningarbreyting. Þar af leiðandi dugar ekki að halda stutt námskeið og ætlast til þess að sölutölur og þjónustus
  2. kor rjúki upp.  En það er engu að síður oft gripið til þess að fara þá leið.
  3. Fjölmargir halda því líka fram að það sé nóg að fá utanaðkomandi aðila til að þjálfa fólkið í framlínunni. Þannig verða þeir sem eru að stýra sölunni, eins og sölustjórar, vakstjórar, verslunarstjórar og fleiri aðilar sem bera ábyrgð á sölunni, algjörlega stikkfrí.  Svo heldur starfsmannaveltan áfram og söluþekkinginn hverfur.
  4. Það er líka mjög algengt viðhorfið að halda að af því einhver er titlaður “sölu”-eitthvað (sölumaður, söluráðgjafi, viðskiptastjóri o.s.frv.) að þá hljóti hann að geta selt. Sú er auðvitað ekki raunin og oft á tíðum eru kröfur til starfsmanna í þessum störfum annað hvort óljósar eða óraunhæfar.
  5. Fjölmargir stjórnendur fyrirtækja vita ekki möguleikana sem felast í því að hvað hægt er að gera með söluþjálfun. Til dæmis sá möguleiki að þjálfa þann aðila sem ber ábyrgð á sölunni til þess að verða sá söluþjálfari sem ýtir undir að vöxtur verður sjálfbær.
  6. Algengt er að þeir sem bera ábyrgð á sölunni séu með fjölmörg verkefni á sinni könnu sem hafa ekkert með sölu að gera, þannig er verið að nýta starfsfólk með einhverjum hætti og draga það í verkefni sem eru langt frá hefðbundinni starfslýsingu fyrir starfið.

Auðvitað eru fleiri atriði sem hafa áhrif á það að söluþjálfun, eða almenn þjálfun starfsfólks hefur ekki náð að festa sig í sessi á Íslandi.  Það er hins vegar alveg ljóst að slík þjálfun skiptir sköpum bæði fyrir vöxt, aukna þjónustu og minnkandi starfsmannaveltu.