Hvað er söluþjálfun?

Söluþjálfun er í raun ferli  þar sem söluráðgjafar fá stöðuga þjálfun með það að markmiði að bæta hæfni og þekkingu ásamt því að brjóta upp gamlar venjur og koma inn nýjum venjum með það að markmiði að auka sölu og þjónustu.  Þetta er gert með því að horfa á söluþjálfun sem breytingastjórnun, þ.e. hún á að ná fram breyttri og betri sölumenningu.

Alltof algengt er að söluþjálfun mistakist.  Helstu ástæður fyrir því eru nokkrar.

Í fyrsta lagi er það algengt að stjórnendur fara ekki í verkefnið af fullum hug sem gerir það að verkum að þeir skilja hana ekki og hafa ekki þolinmæði til þess að bíða eftir árangri.  Þ.e.a.s. þeir vonuðust eftir því að sölumenningin breytist hraðar en þeir hafa þolinmæði fyrir.  Ef sölumenning er lengi að breytast, þá getur það einmitt verið af því hún er svo langt frá því að vera nægilega góð, þá getur tekið lengri tíma að breyta henni.

Í öðru lagi þá er algengt að söluþjálfun sé hreinlega ekki nægilega markviss.  Hún gangi meira útá að segja hvað á að gera í stað þess að fara í beina þjálfun.  Til þess að þjálfun nái árangri þá þarf að þora að fara framá breytta hegðun söluráðgjafa og hjálpa þeim að ná að brjóta upp vanann með þjálfun og fylgja henni eftir.

Í þriðja lagi eiga stjórnendur það til að halda að hægt sé að breyta sölumenningu með því að halda eins til tveggja daga sölunámskeið og vona að það dugi, jafnvel þó svo að við vitum og rannsóknir hafa sýnt að um 70% af því sem við lærum er gleymt á viku.  Auk þess sem við þurfum hreinlega að treysta því að söluráðgjafar fari eftir því sem námskeiðið kenndi, það er algjörlega undir þeim sjálfum komið ef enginn ætlar að fylgja því eftir.

En nóg um það sem getur farið úrskeiðis.  Hvernig er vel heppnuð söluþjálfun?  Í stuttu máli þá þarf hún nokkra grunnþætti.

Í fyrsta lagi þá þarf þjálfun, sem í flestum tilvikum er á ábyrgð þess aðila sem er yfir söluráðgjöfunum, oftast sölustjóri (stundum geta þetta verið vakstjórar, rekstrarstjórar eða jafnvel framkvæmdastjórar, allt eftir stærð og skipuriti fyrirtækja) að vera gífurlega stór partur af starfi sölustjórans því hann þarf að tryggja að farið sé eftir þeim aðferðum sem ætlast er til af söluráðgjöfum.  Sölustjórinn þarf að vera örlátur á tíma til þess að gefa endurgjöf (feedback) notast við beinar mælingar á hegðun og framkomu söluráðgjafanna.

Í öðru lagi þá er gífurlega mikilvægt að það sé stuðningur frá stjórnendum fyrirtækisins til þess að fara í markvissa og öfluga þjálfun þannig að bæði sölustjórinn og söluráðgjafarnir séu ekki í nokkrum vafa um það hvert fyrirtækið stefnir með allri þessari þjálfun.

Í þriðja lagi skiptir hvatning gífurlega miklu máli.  En hvatning verður að vera markviss með það að markmiði að hjálpa söluráðgjöfum að upplifa sig sem einhvern sem skiptir í alvörunni máli fyrir viðskiptavininn.  Söluráðgjafinn verður að vita að hann skiptir máli.

Í fjórða lagi þarf söluþjálfunin að tryggja að söluráðgjöfin snúist um að búa til virði fyrir fyrirtækið og vera virðisaukandi fyrir viðskiptavin.  Takist það, þá er markmiðinu náð.  Markmiðið í sjálfu sér er að hjálpa viðskiptavini að taka upplýsta ákvörðun þegar hann gerir viðskipti við okkur.  Þannig vinna báðir aðilar.

Auðvitað er hér stikklað á stóru.  Söluþjálfun getur verið mjög ólík eftir því hvort um er að ræða söluráðgjafa sem eru í beinum samskiptum við viðskiptavini sem koma til okkar eða hvort um er að ræða söluráðgjafa sem er að reyna að fiska inn viðskiptavini.  Þar getum við verið að tala um hluti eins og símsölu, beina sölu, viðskiptastýringum og margt í þeim dúr.  Eitt eiga allar tegundir af sölu sameiginlegt – þær þurfa allar markvissa þjálfun.